Al iniciar este articulo, me invade la duda de relatar aquellos hechos que por obvios deberían ser comunes en todas las empresas, pero que sin embargo la mayoría descuida, y me refiero principalmente a la falta de formación, aptitudes y vocación de los elementos del departamento comercial, que acompañados con una infravaloración y desprestigio profesional son un cóctel excelente para echar por tierra el trabajo de todos los profesionales de la empresa.
El proceso es el siguiente, la dirección comercial decide incluir una nueva línea de productos que complete su gama. Esta decisión esta basada en los resultados de una investigación comercial más o menos compleja. Se presenta el proyecto ante la dirección general quien lo aprueba, y dota fondos para el estudio de la viabilidad del proyecto.
A continuación los departamentos de investigación desarrollo e innovación, destinan cantidades muy importantes de dinero y esfuerzo.
Al mismo tiempo el departamento de marketing revaloriza el producto, atendiendo a razones de carácter técnico, comerciales y financieras. Desarrolla la estrategia comercial para su implantación, dota de valor al producto, seguidamente entran a trabajar publicistas, expertos en promoción, se realizan presentaciones por parte del departamento de relaciones publicas, etc. Finalmente el departamento de logística estudia cantidades, redes de transporte, stocks de seguridad, stocks máximos mínimos, etc. Y por fin el producto se deposita en las estanterías
Es la hora del equipo comercial, de los últimos eslabones de la cadena, de mostrar la cara de la empresa ante el cliente, el punto donde todo el esfuerzo se van a materializar. Sin embargo allí encontramos vendedores con un salario mínimo, con un contrato eventual, sin formación, sin expectativas, sin prestigio social, con una jornada laboral intensa.
Vale la pena tanto esfuerzo para descuidar la parte más importante del proceso, el cierre. De la preparación del comercial, de su formación y del conocimiento del producto, nace la seguridad del vendedor ante el cliente y en ella se sustenta el proceso de ventas. Y es que como afirma el titulo de esta colaboración, sin ventas no hay paraíso.
Juan Adsuara Segarra www.areaconsultores.es
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